Inhalt hinter einem Lead-Formular - ja oder nein? (Repost)

Bei diesem Artikel handelt es sich um einen Repost von meinem Tumblr Blog. 

Rund um diese Frage ergab sich eine rege Diskussion in einem B2B Forum auf LinkedIn.

Die mit Abstand meisten Kommentare haben schlicht einen Mix empfohlen - ohne weitere darauf ein zu gehen, wie man zum richtigen Mix kommt; was kaum weiter hilft.

Hier ein möglicher Ansatz.

These ist: Content stellt einen Wert dar.

Es ist völlig legitim, dass ich als veröffentlichendes Unternehmen einen Gegenwert dafür haben möchte.

Und ich möchte diesen Gegenwert in Form von persönlichen Daten, einer Einwilligung für weitere Kommunikation (Opt-In, permission) oder etwas in der Art.



Nun geht es nur noch darum, die richtige Balance zwischen Wert und Gegenwert zu finden:

• Hat mein Inhalt keinen Wert für meine Zielgruppe, lasse ich das Veröffentlichen besser gleich bleiben. Leider wird dieser erste Punkt oft übergangen.
• Mit steigendem Wert meines Inhalts für meine Zielgruppe kann ich auch mehr Gegenleistung erwarten.

Davon ausgehend lässt sich auch der Verweis auf eine Studie in der oben genannten LinkedIn Diskussion, nach der “öffentlicher” Content zigmal mehr downloads aufweist, als sog. “locked” Content, bewerten.

Stellt der “Download” - und damit bestenfalls ein paar getrackte Clicks im Web-Analytics Tool der Wahl, sowie die Vermutung, dass der Inhalt auch gelesen wurde - einen angemessenen Gegenwert dar? Hätte ich nicht einen höheren Gegenwert erzielen können oder gar müssen? Ist die Verbreitung mehr Wert, als das Generieren von Informationen über einen potentiellen Kunden? Welche Informationen über potentielle Kunden haben für mich und mein Unternehmen welchen Wert?

Und vor allem natürlich: Welchen Wert hat der Inhalt für meine Zielgruppe(n)?

Zweifelsohne sind das reichlich unscharfe Fragen, die je nach Situation, Produkt, Branche, Zielgruppe und jeder Menge weiterer Rahmenbedingungen zu anderen Antworten führen können - die außerdem alle richtig sein können.

Dennoch sind dies genau die Fragen, die man sich immer wieder stellen sollte, bei jedem Content. Zuerst mit einer großen Portion gesundem Menschenverstand, dann “garniert” mit Tracking, Analytics und Testen, testen, testen.

Nach einer (nicht all zu lagen) Weile hat man gelernt, den Wert eines Inhalts für die Zielgruppe zu schätzen und hat außerdem ein recht klares Bild darüber, welchen Gegenwert man haben möchte und erlangen kann.